Neuvon antaa Jose Garcia, UPM Raflatacin myynti- ja toimitusjohtaja Meksikossa, Keski-Amerikassa ja Karibianmeren alueella. Ja ohjeen mukaan UPM Raflatac juuri tekeekin. Yhtiö avasi äskettäin uuden palveluterminaalin vilkkaaseen Guadalajaraan, joka on Meksikon kolmanneksi suurin kaupunki väkiluvun ja taloudellisen toiminnan perusteella. UPM Raflatacilla on Meksikossa nyt kaksi terminaalia ja useita varastoja, ja yhtiö suunnittelee palveluidensa laajentamista edelleen. Tämä kertoo yhtiön vahvasta sitoutumisesta Meksikon elinvoimaisiin markkinoihin sekä sen kasvutarinasta Latinalaisessa Amerikassa.
UPM Raflatac ei ole ainoa matkalla Meksikoon: muutkin tarramateriaalien valmistajat investoivat merkittävästi infrastruktuurinsa rakentamiseen alueella. Miten UPM Raflatac erottuu edukseen kilpailluilla markkinoilla?
Laatu valttina
– Eihän kilpailu helppoa ole, Garcia myöntää. Hinta painaa vielä monesti enemmän vaakakupissa, ja märkäliimaetiketit ovat edelleen käytetyin materiaali monissa painotaloissa. Niinpä monet tarraetikettimateriaalien valmistajat ovat lähteneet ankaraan hintasotaan markkinaosuuksien voittamiseksi.
UPM Raflatac on valinnut toisenlaisen tien:
– Vaikka markkinalla on yhdeksän toimijaa, me olemme kärkisijalla. Meidät tunnetaan laadusta ja hyvästä palvelusta, Garcia toteaa. Laatutuotteet laahaavat nousevilla markkinoilla usein hieman jäljessä kypsiin markkinoihin verrattuna. Garcia vakuuttaa kuitenkin ylpeänä, että UPM Raflatacin materiaalit erottuvat Meksikossa edukseen muiden toimijoiden tuotteiden joukosta.
UPM:n laatu ja kokemus tekevät vaikutuksen asiakkaisiin, ja Meksikon-liiketoiminta kasvaa merkittävästi joka vuosi.
– Asiakkaat ovat valmiita maksamaan hieman enemmän, jos he saavat sillä huippulaadukkaan tuotteen ja erinomaista palvelua, Garcia kertoo.
– Meksikossa voi onnistua vain ymmärtämällä palvelun tärkeyden.
Meksikossa suurimmat loppukäyttäjät ovat Garcian mukaan vähintään yhtä vaativia kuin Yhdysvalloissa.
– He haluavat vain parasta. Osoitetarroissa saatetaan tyytyä kompromisseihin, mutta kuluttajille näkyvissä tuotteissa ulkoasun ja laadun on oltava kohdallaan.
Erikoistuotteita ja asiantuntemusta
Tällä hetkellä UPM Raflatacin liiketoiminta on jakautunut kutakuinkin tasan paperien ja filmien kesken, mutta Garcia ennustaa tilanteen muuttuvan.
– Yritysten ja kuluttajien laatutietoisuus kehittyy koko ajan, ja sen vuoksi liiketoiminta ja erikoistarrojen kysyntä ovat kasvussa. Garcia näkeekin laadukkaat filmit ja erikoisratkaisut alan tärkeimpinä kasvualueina.
– Kaikki brändit ja varsinkin lääkeyhtiöt pyrkivät estämään tuoteväärennöksiä kaikin mahdollisin keinoin. Myös tarravalmistajilta pyydetään erikoisratkaisuja tuotteiden suojaamiseen.
Garcian alueelliseen tiimiin kuuluvat Meksikon myyntijohtaja Alberto Hidalgo, Keski-Amerikan alueen myyntiedustaja Sergio Ponce, Guadalajaran alueen myyntiedustaja Celsy Arauz sekä kymmenien ammattilaisten tuotantotiimi.
– Olen todella ylpeä tiimistämme. Heillä on juuri sellaista alan osaamista ja asiantuntemusta, jota Latinalaisen Amerikan markkinoilla menestymiseen tarvitaan, hän sanoo.
UPM Raflatac tekee menestymisen tueksi myös investointeja. Näitä ovat muun muassa Meksikon terminaaleille saatu ISO 9001 –sertifiointi sekä puun alkuperän seurantajärjestelmään liittyvä Forest Stewardship Council® -sertifiointi, joka haettiin yhtiön käyttämille paperituotteille. UPM Raflatac oli myös Meksikon ensimmäinen tarravalmistaja, joka sai paikalliselta Cemef-hyväntekeväisyysjärjestöltä ESR (Empresa Socialmente Responsible) -sertifioinnin tunnustuksena sitoutumisestaan työntekijöiden ja paikallisten yhteisöjen hyvinvointiin.
Kuuntele, ota opiksesi ja muutu
UPM Raflatacin menestyksen taustalla Meksikossa on myös yhtiön valmius muutoksiin. - Aina kun tapaamme asiakkaita, pyydämme heiltä parannusehdotuksia. Kaikkeen ei tietenkään voi suostua eikä kaikkea voi muuttaa, mutta asiakkailta saa hyödyllisiä vinkkejä, joiden avulla voimme parantaa palvelujamme, Garcia kertoo.
Garcia on asettanut tavoitteensa korkealle:
– Tavoitteenamme on nousta kahden vuoden kuluessa markkinoiden suurimmaksi tarramateriaalien toimittajaksi. Mielestäni meillä on siihen kaikki eväät.
